Warum der Stundensatz so viele Betriebe in Schwierigkeiten bringt
Der häufigste Kalkulationsfehler im Handwerk: Der Stundenverrechnungssatz wird aus dem Bruttolohn des Mitarbeiters abgeleitet, mit einem groben Aufschlag versehen — und fertig. Was dabei regelmäßig vergessen wird: Sozialabgaben, Urlaubs- und Krankheitszeiten, Fahrtzeiten, Werkzeugverschleiß, Fahrzeugkosten, Versicherungen, Büroadministration und der eigene Unternehmerlohn. All das muss der Stundensatz tragen, sonst subventioniert der Inhaber jeden Auftrag mit seinem eigenen Kapital.
Das Ergebnis ist ein Betrieb, der viel arbeitet, selten frei hat und am Jahresende feststellt, dass vom Umsatz wenig übrig geblieben ist. Das Problem liegt nicht am Fleiß — sondern an der Kalkulation.
Vollkostenrechnung: Was alles in den Stundensatz gehört
Die Vollkostenrechnung stellt sicher, dass alle Kosten eines Betriebs über die fakturierten Stunden gedeckt werden. Du unterscheidet zwei Kostenblöcke: die Personalkosten je Mitarbeiter und die allgemeinen Betriebskosten (Gemeinkosten).
Personalkosten je Mitarbeiter
- Bruttolohn pro Jahr
- Arbeitgeberanteil Sozialversicherung (ca. 21 % des Bruttolohns)
- Urlaubstage (25 Tage × Tageslohn)
- Krankheitstage (Erfahrungswert: 8–12 Tage pro Jahr)
- Feiertage (ca. 10–13 Tage je nach Bundesland)
- Innerbetriebliche Zeiten: Besprechungen, Materialausgabe, Fahrtzeiten
- Berufsgenossenschaft, betriebliche Altersvorsorge, Zulagen
Gemeinkosten (auf alle Mitarbeiter aufgeteilt)
- Miete Werkstatt / Büro
- Fahrzeugkosten (Leasing, Versicherung, Kraftstoff, Wartung)
- Werkzeug und Kleingeräte (Abschreibung und laufender Ersatz)
- Versicherungen (Betrieb, Haftpflicht, Inventar)
- Büro- und Verwaltungskosten
- Werbung und Akquise
- Steuerberater, Rechtsberatung
- Inhabergehalt (marktüblich kalkulieren, nicht was tatsächlich entnommen wird)
- Gewinnziel (Soll-Rendite)
Die Formel — Schritt für Schritt
× Tagesstunden (z.B. 8h) = fakturierbare Stunden pro Mitarbeiter
× Anzahl produktive Mitarbeiter = Gesamtstunden
Rechenbeispiel: Malerbetrieb mit 3 Gesellen
Ein Malerbetrieb hat 3 Gesellen und den Inhaber. Die Gesellen bekommen 38.000 € Brutto im Schnitt, Sozialabgaben 21 %, macht 46.000 € pro Kopf. Drei Gesellen: 138.000 €.
Jahreskosten gesamt (vereinfacht):
Personalkosten 3 Gesellen: 138.000 €
Gemeinkosten (Fahrzeuge, Versicherung, Miete, Werkzeug, Büro): 42.000 €
Inhabergehalt (marktüblich): 65.000 €
Gewinnziel (8 % auf Gesamtkosten): 19.600 €
Summe: 264.600 €
Fakturierbare Stunden: 3 Gesellen × 1.400 h = 4.200 h
Stundenverrechnungssatz: 264.600 / 4.200 = 63 € netto
Wer im Malerbetrieb 45 € die Stunde berechnet, verliert je Arbeitsstunde 18 €. Bei 4.200 Stunden im Jahr sind das 75.600 € Verlust — auch wenn der Umsatz stimmt.
Bau deinen Auftragspreis Schritt für Schritt
Gib die Eckdaten eines typischen Auftrags ein. Der Rechner zeigt dir den minimalen Verkaufspreis, gegliedert in Material + Lohn + Gemeinkosten + Marge — und warnt, wenn du unter Selbstkosten kalkulieren würdest.
Auftragspreis-Kalkulator · live
Was muss dieser Auftrag mindestens kosten?
Mindest-Preis (netto)
2063€
Du verlangst aktuell 1800 € — +263 € unter Kostendeckung.
Tatsächliche Einkaufspreise inkl. Verschnitt
Geplante produktive Stunden — realistisch, nicht optimistisch
Bruttolohn × 1,21 (Sozialabgaben + Urlaub + Krank)
Anteil auf Lohnkosten für Werkstatt, Fuhrpark, Verwaltung — KMU-typisch 40-70 %
Was nach allen Kosten als Gewinn übrig bleiben soll — 10–15 % ist gesund
Preis-Komposition
800 + 24×28 + 24×28×0,55 + 12 % = 2.063 €
Wie ich rechne — Annahmen ansehen
Formel: Mindest-Preis = Material + Stunden × Lohn + (Stunden × Lohn × Gemeinkosten %) + Gewinnaufschlag
Lohnkosten umfassen Bruttolohn × 1,21 (Sozialabgaben + Urlaub + Krankheit). Gemeinkosten sind Anteil auf Lohnkosten für Werkstatt, Fuhrpark, Verwaltung — typisch 40–70 % bei KMU-Betrieben (BWA-Daten n=14). Gewinnaufschlag ist Reserve auf die Selbstkosten, 10–15 % gilt als gesund.
Was hier nicht steckt: Fremdleistungen, Risikozuschlag für unklare Bauteile, MwSt. für Endkunden (× 1,19).
Deckungsbeitrag: Wann lohnt ein Auftrag wirklich?
Der Deckungsbeitrag zeigt, was nach Abzug der variablen Kosten (Material, Fremdleistung) von einem Auftrag übrig bleibt. Er muss die Fixkosten des Betriebs decken und den Gewinn erzeugen.
Jeder Auftrag, dessen Deckungsbeitrag unter dem benötigten Beitrag zur Fixkostendeckung liegt, ist ein Verlustgeschäft — auch wenn er "beschäftigt hält". Wer das versteht, kann bewusst entscheiden, welche Aufträge er annimmt und welche er ablehnt oder teurer bepreist.
Preisangst überwinden — ein Perspektivwechsel
Viele Inhaber fürchten, mit dem richtigen Stundensatz Kunden zu verlieren. Diese Angst ist verständlich, aber meist übertrieben. Die Realität: Wer günstig kalkuliert, bedient eine Klientel, die nach Preis entscheidet — und die wechselt immer zum nächsten, der noch günstiger ist. Loyalität entsteht nicht durch Preiswürdigkeit, sondern durch Qualität, Verlässlichkeit und Kommunikation.
Ein praktischer Test: Erhöh bei den nächsten fünf Angeboten deinen Stundensatz um 10 %. Beobachte die Abschlussquote. In den meisten Fällen ändert sich wenig — denn der Preis ist selten der einzige Entscheidungsfaktor beim Kunden. Wer jahrelang zu niedrig kalkuliert hat, kann oft 15–20 % erhöhen, ohne nennenswert Aufträge zu verlieren.
Wer seinen Stundensatz kennt und begründen kann, tritt im Gespräch selbstsicherer auf. "Bei uns kostet die Stunde X — weil wir Y leisten" ist keine Entschuldigung, sondern eine professionelle Aussage. Kunden spüren den Unterschied.
Die richtige Preiskalkulation schützt nicht nur die Marge — sie schützt auch die Arbeitskraft des Inhabers. Wer zu günstig kalkuliert, muss mehr Stunden arbeiten, um dasselbe Ergebnis zu erzielen. Der richtige Preis ist keine Gier — er ist die Voraussetzung dafür, dass ein Betrieb langfristig gut geführt werden kann.