Wann ist eine Erhöhung überfällig?
Es gibt klare Signale, dass der Stundensatz nicht mehr zur Marktrealität passt. Das offensichtlichste: du bist dauerhaft ausgebucht, haben Wartelisten — und der Umsatz wächst trotzdem nicht. Wer keine Kapazität mehr hat und trotzdem günstig ist, lässt Marge liegen. Weitere Signale:
- Materialkosten oder Personalkosten sind seit der letzten Anpassung um mehr als 10 % gestiegen
- Du merkst, dass Wettbewerber deutlich mehr verlangen und trotzdem Aufträge bekommen
- Die Kalkulationsgrundlage (Stundensatz-Berechnung) stimmt nicht mehr mit den tatsächlichen Kosten überein
- Anfragen kommen fast ausschließlich von Kunden, die über den Preis verhandeln wollen
Das letzte Punkt ist dabei besonders aufschlussreich: Wer zu günstig ist, zieht preissensible Kunden an — und vertreibt qualitätsorientierte. Eine Erhöhung selektiert das Kundenportfolio in die richtige Richtung.
Wie viel Erhöhung ist realistisch?
Eine Erhöhung von 3–5 % liegt im Inflationsbereich und wird von Bestandskunden selten als Bruch wahrgenommen — besonders wenn sie kommuniziert wird. Eine Erhöhung von 10–20 % ist für viele Betriebe die realistische Anpassung nach Jahren ohne Anpassung, erfordert aber mehr Vorbereitung in der Kommunikation. Alles darüber hinaus sollte schrittweise eingeführt werden oder mit einer deutlichen Leistungsveränderung begründet sein.
Produktive Stunden/Jahr: 1.700 Bruttostunden × ca. 0,65 = ~1.100 h (nach Urlaub, Krank, Verwaltung)
Was muss dein Stundensatz wirklich enthalten?
Die meisten Stundensätze sind aus dem Bauch heraus entstanden — und dann nicht mehr angepasst worden. Der Rechner unten zeigt dir Schicht für Schicht, woraus sich ein wirtschaftlich tragfähiger Stundensatz aufbaut. Verschieb die Regler — du siehst sofort, wie sich der Endpreis verändert.
Stundensatz-Rechner · live
Was muss eine produktive Stunde kosten?
Du brauchst
78€/h
Aktuell rechnest du mit 65 €/h — das sind ~1.300 € Verlust pro Monat.
Was bleibt dir am Ende — nach Steuern, SV, Versicherungen
220 ist realistisch: 365 minus Wochenenden, 30 Urlaub, 10 krank, 10 Feiertage
Nicht 8 — Akquise, Angebote, Fahrt, Pausen, Admin gehen ab
Aufschlag auf Nettogehalt: Steuern (~35 %), SV (~20 %), Büro/Tools/Versicherungen (~20 %)
Reserve für Investitionen, Wachstum, schlechte Monate — kein „Bonus", sondern Existenzsicherung
Wie ich rechne — Annahmen und Aufschlüsselung
Formel: (Wunsch-Netto + Steuern/SV + Betriebskosten + Gewinn-Reserve) ÷ produktive Stunden = Mindeststundensatz
Was steckt in jeder Stunde?
48.000 € Netto + 55 % Steuern/SV + 45 % Betrieb + 12 % Reserve ÷ 1.210 h = 78 €/h
Annahmen: Overhead 75 % verteilt sich auf 55 % Steuern/SV und 45 % Betriebskosten (BWA-Mittelwert aus 47 KMU-Analysen, Handwerk & Dienstleistung, 5–50 MA). Gewinnaufschlag = Reserve auf die Summe aus Netto + Steuern/SV + Betrieb (nicht auf Netto allein), weil sonst Inhaberlohn doppelt belastet würde.
Branchen-Mittelwert: ~82 €/h netto bei Handwerk und beratungsnahen Dienstleistungen (Korridor 72–94, n=14). Datenbasis: Vor-Ort-Analysen 2024/25, Quellen werden auf Anfrage genannt.
Was hier nicht steckt: projektabhängige Reisekosten, Materialaufschläge, MwSt. an Endkunden. Der Brutto-Wert an Geschäftskunden liegt bei Soll × 1,19.
Die Psychologie der Preiserhöhung
Preispsychologisch ist eine Erhöhung dann am wenigsten schmerzhaft, wenn sie an einem natürlichen Zeitpunkt geschieht (Jahreswechsel, neues Quartal), wenn sie angekündigt wird (mindestens 6–8 Wochen vorher) und wenn sie in einen Kontext eingebettet ist, der Wert kommuniziert statt Kosten zu betonen.
Ankerwirkung nutzen: Wer zuerst eine höhere Zahl nennt, macht die tatsächliche Erhöhung kleiner wirken. "Ab Januar erhöhe ich von 68 € auf 78 €" klingt anders als "ich erhöhe um 14,7 %". Beide sagen dasselbe — aber die erste Formulierung arbeitet mit konkreten Zahlen, die der Kunde einordnen kann.
Verknappung als Signal: "Ich habe derzeit mehr Anfragen als Kapazität" ist keine Entschuldigung — es ist ein legitimes Marktsignal. Kunden, die verstehen, dass du ausgebucht bist, verstehen auch, warum der Preis steigt.
Kommunikation mit Bestandskunden: Was funktioniert
Bestandskunden verdienen eine persönliche Kommunikation — nicht eine gedruckte Preisliste, die einfach mit der nächsten Rechnung kommt. Das Minimum ist ein kurzes Gespräch oder ein persönliches Schreiben (nicht eine Massenmail). Das Maximum ist ein Gespräch, in dem du erklärst, was sich verändert hat und was der Kunde weiterhin von dir bekommt.
Musterformulierung für ein Schreiben:
"Sehr geehrte Frau Müller, ich schätze unsere Zusammenarbeit sehr und möchte Sie daher persönlich informieren: Zum 1. Januar des kommenden Jahres passe ich meinen Stundensatz von 72 € auf 82 € an. Hintergrund sind gestiegene Material- und Betriebskosten sowie Investitionen in neue Ausrüstung, die mir ermöglicht, Ihre Aufträge noch schneller und präziser zu bearbeiten. Für laufende Projekte gilt bis Ende März noch der bisherige Satz. Bei Fragen stehe ich jederzeit zur Verfügung."
Was diese Formulierung richtig macht: persönlich angesprochen, klarer Zeitpunkt, Begründung ohne Entschuldigung, Übergangsangebot für Bestandskunden, offenes Ende für Rückfragen.
Was nie gesagt werden sollte
Es gibt einige Formulierungen, die selbst bei guter Absicht kontraproduktiv wirken:
- „Leider muss ich…" — „Leider" signalisiert, dass du selbst nicht hinter der Entscheidung stehst. Wenn du deinen Preis erhöhst, ist das keine schlechte Nachricht, sondern eine Geschäftsentscheidung.
- "Ich hoffe, du verstehst das..." — Stellt die Erhöhung in Frage, bevor der Kunde überhaupt reagiert hat. Formulier aus einer Position der Klarheit, nicht der Bitte.
- Übermäßige Begründungen — Wer seitenweise erklärt, warum er den Preis erhöht, wirkt unsicher. Eine klare, kurze Begründung reicht. Der Rest ist Rauschen.
- "Alle anderen erhöhen auch..." — Klingt nach Rechtfertigung, nicht nach Haltung. Sprich von sich, nicht vom Markt.
Was passiert, wenn Kunden ablehnen?
Manche Kunden werden nicht mitgehen. Das ist legitim — und häufig ein Zeichen, dass die Geschäftsbeziehung ohnehin preisgetrieben war. Ein Kunde, der bei einer 10-€-Erhöhung pro Stunde den Anbieter wechselt, war nie der Kunde, der deine Qualität bezahlt hat. Er hat Kapazität bezahlt.
Die gute Nachricht: Wer mit einer höheren Marge arbeitet, kann auch mit weniger Aufträgen denselben Gewinn erzielen. Und der frei gewordene Slot geht an einen Neukunden, der den neuen Preis von Anfang an kennt und akzeptiert.
Neukunden: Nie zum alten Preis anbieten
Das häufigste Fehler-Muster: Der alte Preis gilt für Bestandskunden, Neukunden bekommen ihn auch — aus Gewohnheit oder weil das Angebot nicht aktualisiert wurde. Neukunden haben keinen Referenzpunkt und verhandeln nicht automatisch. Du akzeptierst den ersten genannten Preis viel häufiger als erwartet — besonders wenn die Anfrage aus einer Empfehlung kam.
Eine Preiserhöhung ist kein Angriff auf den Kunden. Sie ist das logische Ergebnis steigender Kosten, wachsender Nachfrage und steigendem Können. Wer sich das bewusst macht, kommuniziert sie anders — und verliert dabei deutlich weniger Kunden als befürchtet.