EBITDA-Multiple

Die Grundformel

Typische Multiples nach Branche

Das Multiple ist kein fixer Wert, sondern ein Verhandlungsergebnis — aber es bewegt sich innerhalb branchenüblicher Bandbreiten. Als grobe Orientierung für inhabergeführte Betriebe in Deutschland:

• Handwerk, Bau und Ausbau: 3–5x — hohe Inhaberabhängigkeit, zyklisches Geschäft, geringe Skalierbarkeit drücken den Multiple
• IT-Dienstleister, technische Beratung: 5–9x — wiederkehrende Einnahmen, Expertenwissen und Skalierbarkeit treiben den Wert
• Industrie und Produktion: 4–7x — abhängig von Automatisierungsgrad und Kundendiversifikation
• SaaS und digitale Produkte: 10x und höher — wenn substanzielles wiederkehrendes Einkommen (ARR) vorhanden ist
• Gastronomie und Einzelhandel: 2–4x — standortabhängig, hohe operative Risiken

Was den Multiple nach oben treibt

Käufer zahlen einen höheren Multiple, wenn das Unternehmen ein geringeres Übernahmerisiko hat und klare Wachstumsperspektiven bietet. Folgende Faktoren wirken Multiple-steigernd:

• Geringe Inhaberabhängigkeit: Das Unternehmen läuft auch ohne den bisherigen Inhaber — es gibt eine zweite Führungsebene, dokumentierte Prozesse, eigenständige Kundenbeziehungen.
• Starke Kundenbindung: Langfristige Rahmenverträge, hohe Wechselkosten oder wiederkehrende Serviceaufträge reduzieren das Umsatzrisiko nach der Übernahme.
• Breite Kundenbasis: Kein einzelner Kunde über 20 % Umsatzanteil — Klumpenrisiken reduzieren den Multiple spürbar.
• Stabiles oder wachsendes EBITDA: Drei aufeinanderfolgende Jahre mit stabiler oder steigender Marge signalisieren Verlässlichkeit.
• Alleinstellungsmerkmal: Patente, Zertifizierungen, exklusive Lieferantenverträge oder eine besondere Marktposition.

Was den Multiple drückt

Auf der anderen Seite gibt es Faktoren, die jeden Käufer zögern lassen und den Verhandlungsspielraum nach unten drücken:

• Klumpenrisiko auf der Kundenseite (ein Kunde >30 % Umsatz)
• Vollständige Inhaberabhängigkeit — alle Entscheidungen laufen über den Chef
• Schlechte Zahlenqualität: unklare Buchführung, keine Trennung von privaten und betrieblichen Kosten
• Kein erkennbares Alleinstellungsmerkmal, starker Preiskampf
• Veraltete Ausstattung mit hohem Investitionsbedarf nach der Übernahme

Bereinigtes EBITDA: Die wichtigste Grundlage

Bevor der Multiple angewandt wird, muss das EBITDA bereinigt werden. Das bedeutet: Einmaleffekte raus, Inhabergehalt marktgerecht ansetzen. Wer als Inhaber nur 40.000 Euro Jahresgehalt ausweist, obwohl ein angestellter Geschäftsführer 100.000 Euro kosten würde, hat ein um 60.000 Euro zu hohes EBITDA. Ein Käufer wird diese Differenz korrigieren — und das wirkt sich direkt auf den Enterprise Value aus. Bei einem 5x Multiple macht diese Bereinigung 300.000 Euro aus.

Deshalb gilt: Ein falsches EBITDA führt zu einer falschen Bewertungsbasis — und damit zu einem Kaufpreis, der in der Due Diligence korrigiert wird. Das ist schmerzhafter als von Anfang an transparent zu rechnen.

Beispiel: Gleiche Ertragskraft, 800.000 Euro Unterschied

Das EBITDA-Multiple ist keine willkürliche Zahl. Es ist das Ergebnis davon, wie verlässlich, unabhängig und zukunftsfähig ein Käufer den Betrieb einschätzt. Wer seinen Multiple verstehen will, muss sein Unternehmen durch die Augen eines Käufers betrachten.