Zwei grundlegende Methoden
In der Praxis gibt es zwei dominante Kalkulationsansätze — mit unterschiedlichen Stärken und blinden Flecken:
- Vollkostenrechnung: Alle Kosten (fix und variabel) werden auf die Leistungseinheit umgelegt. Der Preis deckt alle Kosten und enthält einen Gewinnaufschlag. Vorteil: Klar und vollständig. Nachteil: Kann zu falschen Entscheidungen führen, wenn Fixkosten auf einzelne Aufträge verteilt werden.
- Deckungsbeitragsrechnung: Der Preis muss mindestens die variablen Kosten decken und einen Beitrag zu den Fixkosten leisten. Vorteil: Flexibler, zeigt Mindestpreise. Nachteil: Kann dazu verführen, dauerhaft unter Vollkosten anzubieten.
In der Praxis empfiehlt sich eine Kombination: Die Vollkostenrechnung liefert den Zielpreis, die Deckungsbeitragsrechnung zeigt den Mindestpreis — also die Untergrenze, unter der ein Auftrag nicht angenommen werden sollte.
Der Stundenverrechnungssatz — die zentrale Kennzahl im Handwerk
Für Dienstleistungs- und Handwerksbetriebe ist der Stundenverrechnungssatz (SVS) die Grundlage aller Preiskalkulation. Er beantwortet: Was muss eine Produktivstunde mindestens kosten, damit alle Kosten gedeckt sind und ein Gewinn übrig bleibt?
Berechnung Stundenverrechnungssatz:
SVS = (Gesamtkosten + Gewinnzuschlag) ÷ produktive Jahresstunden
Produktive Stunden = Jahresstunden minus Urlaub, Krankheit, Akquise, Verwaltung, Fahrzeiten
Der Fehler, den viele Betriebe machen: Sie rechnen mit zu vielen produktiven Stunden. Ein Mitarbeiter mit 220 Arbeitstagen á 8 Stunden hat nur rund 1.300–1.450 tatsächlich verrechenbare Stunden im Jahr, wenn Fahrten, Besprechungen und Nebenzeiten abgezogen werden.
Vollständige Beispielkalkulation: Elektrobetrieb
Elektrobetrieb, 5 Monteure + 1 Inhaber
Schritt 1: Jahresgesamtkosten ermitteln
Personalkosten (inkl. Lohnnebenkosten): 360.000 €
Fahrzeugkosten (Leasing, Versicherung, Treibstoff): 42.000 €
Werkzeug, Geräte, Verbrauchsmaterialien: 18.000 €
Miete, Nebenkosten: 24.000 €
Versicherungen, Verwaltung, Sonstiges: 16.000 €
Summe Kosten: 460.000 €
Schritt 2: Produktive Stunden
5 Monteure × 1.350 Stunden = 6.750 Stunden/Jahr
(Inhaber: Verwaltung, kein Produktivanteil gerechnet)
Schritt 3: SVS berechnen
Gewinnziel: 46.000 € (10 % auf Kosten)
SVS = (460.000 + 46.000) ÷ 6.750 = 74,96 €/Stunde
Angebotspreis inkl. Materialaufschlag (20 %): Material × 1,2 + Lohnstunden × 75 €
Häufige Kalkulationsfehler
- Inhabergehalt nicht als Kosten ansetzen — dabei ist es der größte Kostenblock
- Fahrzeiten nicht in Nichtproduktivzeiten einrechnen
- Gewinnzuschlag vergessen oder zu niedrig ansetzen (unter 5 % ist keine Reserve)
- Materialaufschlag zu niedrig — auch Einkauf, Lagerung und Kapitalbindung kosten Geld
- Preise jahrelang nicht anpassen, obwohl Löhne und Energie gestiegen sind
Ein korrekt berechneter Stundenverrechnungssatz ist kein Angebotspreis — er ist die Untergrenze, unter der ein Betrieb Geld verliert. Der Marktpreis entscheidet, was tatsächlich verlangt werden kann. Die Frage ist dann: Passt das Geschäftsmodell dazu?